Przy każdej rozmowie z zespołem naukowym, który szuka finansowania, zadaję sobie jedno kluczowe pytanie: czy oni potrafią mi w prostych słowach wyjaśnić, czym się zajmują i dlaczego to jest ważne? Wbrew pozorom nie jest to standard. Nie brakuje zespołów, które próbują sprzedać swoje badania przez skomplikowane wykresy, akronimy i naukowy żargon. Zwłaszcza w deep techu, w którym często bardzo złożona technologia jest w samym centrum. W efekcie ich przekaz trafia w próżnię – nie dlatego, że temat jest nieciekawy, ale dlatego, że nie został dobrze zakomunikowany.
Najlepsze zespoły wiedzą, że kluczowa jest jasność przekazu. Nie wystarczy, że mają przełomową technologię – muszą umieć w prosty sposób wyjaśnić jej wartość. Wiele udanych startupów uczy się tego podejścia, by skuteczniej docierać do inwestorów i użytkowników. Jeśli Airbnb potrafiło streścić swój pomysł w zdaniu: „Łączymy ludzi, którzy mają wolny pokój, z tymi, którzy szukają noclegu”, to naukowcy powinni być w stanie opisać swoje badania równie jasno.
Najlepsze zespoły, z którymi rozmawiam, rozumieją tę zasadę. Wiedzą, że dobra komunikacja to nie uproszczenie problemu, lecz skuteczność w jego przekazaniu. Nie chodzi o to, żeby pominąć detale, ale żeby odpowiednio dobrać ich poziom do odbiorcy. Jeśli rozmawiasz z inwestorem, zacznij od problemu i wartości – reszta przyjdzie później.
Gdy startował Dropbox, ich założyciele nie tłumaczyli, jak działa synchronizacja plików na poziomie kodu. Po prostu pokazali krótkie demo: „Zobacz, przeciągam plik tu i teraz mam go wszędzie.” I to wystarczyło. Dlaczego naukowcy nie mogą zrobić tego samego? Zamiast mówić, że wasza technologia wykorzystuje skomplikowane procesy chemiczne do syntezy nowych materiałów, powiedzcie: „Nasze tworzywo jest o połowę lżejsze od stali, a jednocześnie równie wytrzymałe.”
W świecie deep techu liczy się nie tylko przełomowość badań, ale też umiejętność ich sprzedaży – nie w sensie marketingowym, ale w sensie przekonania innych, że mają realną wartość. Dlatego każdemu zespołowi naukowemu, który szuka inwestycji, radzę jedno: jeśli nie potraficie w dwóch zdaniach powiedzieć, dlaczego wasze badania są ważne, to jeszcze nie jesteście gotowi na rozmowę z inwestorem.
Jednym ze sposobów na doskonalenie tej umiejętności jest ćwiczenie tzw. „elevator pitch” – krótkiej, treściwej prezentacji, którą można wygłosić w czasie jednej przejażdżki windą. To świetny test na to, czy faktycznie rozumiemy wartość swojego projektu. Wiele zespołów naukowych przechodzi przez to ćwiczenie z trudnością, bo są przyzwyczajeni do godzinnych prezentacji akademickich. Ale to właśnie umiejętność syntezy informacji odróżnia tych, którzy potrafią zdobyć finansowanie, od tych, którzy je tracą.
Nie chodzi o to, by spłycać naukę, ale o to, by nauczyć się nią operować w sposób przystępny. Jeśli chcecie pozyskać inwestora, partnera biznesowego czy nawet pierwszego użytkownika, musicie mówić w ich języku. W przeciwnym razie najlepsza nawet technologia może nigdy nie ujrzeć światła dziennego.
Jakub Wojciechowski
Dyrektor Inwestycyjny WUTIF
コメント